로펌마케팅 규모별 팀 구성과 예산, 1인부터 10인까지 역할 나누는 기준

광고비를 늘린 달에 상담이 줄었다면, 범인은 광고가 아닐 가능성이 큽니다

개업하고 반년쯤 지난 어느 밤을 떠올려 보세요. 서면을 마무리하고 불을 끄기 전, 이번 달 문의 수를 세어 봅니다. 지난달보다 적네요. 휴대폰으로 「로펌마케팅」을 검색하다 보면 속으로 이런 생각이 듭니다. "광고를 더 해야 하나, 사람을 뽑아야 하나, 아니면 대행사에 통째로 맡겨야 하나."

이 질문을 미루는 사이에도 경쟁은 조금씩 늘어납니다. 대한변호사협회장이 밝힌 2026년 4월 기준 등록 변호사는 3만 8,234명이고, 해마다 1,700명 넘게 새로 들어옵니다. 같은 지역, 같은 분야에서 의뢰인을 두고 겨루는 사무소가 매년 늘어난다는 뜻이에요. 법률 키워드 검색광고는 클릭 한 번에 낼 수 있는 최고 금액인 10만 원을 걸어도 맨 위에 오르기 어렵다는 말까지 업계에서 나옵니다. 방향 없이 광고비만 올리면 그 돈이 상담으로 바뀌지 못하고 새어 나가기 쉽습니다.

이 글을 끝까지 읽으시면 지금 사무소 규모에서 마케팅을 누가 맡아야 하는지 정하실 수 있습니다. 변호사님이 직접 할 일, 사무소 안에 둘 역할, 밖에 맡길 일이 나뉘고 예산을 어디에 먼저 쓸지도 보입니다. 그리고 같은 광고비를 쓰는데 왜 한쪽 사무소만 상담이 늘어나는지, 그 이유는 6인 이상 사무소를 다루는 장에서 풀어 드리겠습니다.

01광고비를 올리기 전에 막힌 곳부터 찾습니다

상담하다 보면 첫 질문은 거의 같습니다. "광고비를 얼마나 쓰면 되나요?" 그런데 사무소를 같이 들여다보면 광고비가 모자란 경우는 생각보다 드물었어요. 더 흔한 건 광고로 들어온 사람이 중간 어딘가에서 빠져나가는 경우였습니다.

왜 광고비부터 손이 갈까요? 광고비는 숫자로 바로 보여서 올리고 내리기가 쉽습니다. 반면 재판 중에 놓친 전화나 상담 뒤 끊긴 연락은 어디에도 기록되지 않죠. 그러다 보니 눈에 보이는 쪽만 손대게 됩니다.

저희가 일하면서 굳힌 원칙이 하나 있습니다. 성장을 막는 지점은 대개 한 군데이고, 돈과 시간은 거기에 먼저 써야 합니다. 예를 들어 저녁 전화의 절반을 놓치는 사무소라면, 광고비를 늘릴수록 놓치는 전화도 같은 비율로 늘어납니다. 그 사무소가 먼저 고칠 곳은 광고가 아니라 전화를 받는 구조예요.

그럼 막힌 곳은 어떻게 찾을까요? 저희는 첫 상담에서 "지금 마케팅은 누가 하세요?"라고 꼭 여쭙니다. 1인 사무소는 "제가 밤에 블로그 써요"라고 답하시고, 서너 명 사무소는 "사무장님이 이것저것 같이 보세요"라고 하십니다. 열 명 가까운 곳에서는 "변호사마다 알아서 해요"라는 답이 많았어요. 맡는 사람이 다르니 막히는 곳도 규모마다 꽤 일정하게 갈립니다.

정리하면 이렇습니다. 1인 사무소는 무엇을 말할지가 흐려서 막히고, 2~5인 사무소는 들어온 문의를 누가 받을지가 비어서 막힙니다. 6인 이상이 되면 변호사마다 따로 움직여서 메시지와 광고가 서로 부딪칩니다. 아래 표는 이 흐름을 한눈에 보시도록 저희가 첫 상담에서 쓰는 출발점입니다.

표는 정답표라기보다 지도로 보시면 됩니다. 칸마다 확인하실 건 하나예요. 변호사님이 아직 직접 들고 있는 일 가운데 사무소 안이나 밖으로 넘길 수 있는 일이 무엇인지입니다. 순서가 중요한 이유도 여기서 보입니다. 예를 들어 1인 사무소가 창구 담당부터 뽑으면 받을 문의가 아직 적어서 인건비만 나가기 쉽거든요.

예산도 같은 흐름을 따릅니다. 저희는 돈을 세 덩어리로 나눠 순서대로 씁니다. 먼저 상담 신청이 들어오는 홈페이지와 문의를 한곳에 모으는 표, 회신 규칙 같은 받는 구조를 갖춥니다. 다음은 사건 유형별 질문에 답하는 글과 영상으로 신뢰를 쌓고, 광고는 이 둘이 준비된 뒤에 키우는 마지막 가속 페달로 둡니다. 예를 들어 상속 분야라면 '유류분 청구 기한' 같은 질문 글 열 편과 상담 신청 버튼을 먼저 갖추고, 그 글이 상담을 만드는 걸 확인한 다음 같은 키워드에 광고를 붙입니다.

한 광고 대행사 관계자는 법률신문에 월 300만 원 이상 쓰는 로펌이 많다고 말했습니다. 저희가 보기엔 그 돈이 상담이 되느냐는 금액보다 이 순서에 달려 있었어요. 블로그를 어떤 구조로 짓고 규정을 어떻게 지킬지는 변호사 블로그 구조와 규정 준수에, 사무소 상황에 맞춰 순서를 정하는 방법은 법률사무소마케팅 우선순위 5단계에 더 자세히 담았습니다.

지도를 봤으니 이제 규모 하나씩 그 막힘을 푸는 순서를 따라가 보겠습니다. 가장 먼저 혼자 시작하신 분들의 이야기입니다.

021인 개업이라면 사람을 뽑기 전에 분야부터 정합니다

1인 개업 변호사님들이 마케팅 직원을 뽑을지 자주 물어보십니다. 저희 답은 대부분 "아직은 아닙니다"였어요. 무엇을 알릴지 정해지지 않은 채 사람을 들이면, 그 사람도 결국 "모든 사건 다 합니다"라는 글을 쓰게 되거든요.

문제는 그런 글이 검색하는 의뢰인에게 아무 신호도 주지 못한다는 점입니다. 음주운전으로 면허 취소를 앞둔 사람은 '형사 전문'보다 '음주운전 재범'이라는 단어에서 먼저 멈춥니다. 분야가 넓을수록 일은 많아도 쌓이는 건 적다고 저희는 봅니다. 형사 전반을 하던 분이 한 사건 유형으로 좁히면 상담에서 받는 질문이 비슷해지고, 그 질문이 그대로 다음 글과 영상의 재료가 됩니다. 분야를 정하는 순서는 법무법인마케팅 전문분야 설계 5단계에, 분야와 지역을 좁히는 기준은 분야와 지역을 좁히는 변호사마케팅에 따로 정리했습니다.

이 단계에서 변호사님이 직접 하실 일은 세 가지면 충분합니다. 분야를 정하는 일, 한 달에 한 번 30분쯤 사건 유형별 질문에 답하는 인터뷰, 그리고 들어온 상담을 받는 일이에요. 글쓰기, 촬영, 편집, 홈페이지는 밖에 맡겨도 품질이 크게 떨어지지 않습니다. 인터뷰에서 나온 변호사님의 말이 원재료가 되기 때문이죠.

예산도 앞서 말씀드린 순서대로 씁니다. 처음 석 달은 콘텐츠와 상담 신청 홈페이지에 먼저 쓰고, 검색광고는 작게 시험만 합니다. 클릭당 5만 원짜리 키워드라고 가정하면 월 300만 원으로 받는 클릭은 60번 정도예요. 클릭한 사람이 읽을 글과 신청할 페이지가 없으면 그 60번의 기회가 그대로 사라집니다.

혼자서 분야와 콘텐츠를 잡고 나면 문의가 조금씩 들어오기 시작합니다. 그때부터 새 문제가 생기는데요, 전화를 받을 손이 모자라지는 겁니다.

032~5인 로펌은 상담 창구 한 명이 매출을 지킵니다

변호사가 서너 명인 사무소에서 저희가 가장 자주 보는 장면이 있습니다. 문의 전화는 사무장님이, 카카오톡 채널은 막내 변호사가 받고, 홈페이지 상담 신청은 대표 메일로 들어갑니다. 받는 곳이 셋이다 보니 누가 언제 다시 연락했는지 아무도 모르죠.

이 단계의 문제는 문의가 없는 게 아니라, 들어온 문의를 감당할 손이 없다는 데 있습니다. 저희는 이걸 돈 문제가 아니라 사람과 응대 구조의 문제로 봅니다. 수요는 이미 있는데 받아 줄 자리가 비어 있는 거예요.

예를 들어 변호사 네 명인 ○○ 법률사무소가 한 달에 문의 40건을 받는다고 해 보죠. 그중 열 건은 재판 기일과 겹쳐 당일 회신을 못 하고, 다음 날 연락하면 이미 다른 곳과 상담을 마친 뒤입니다. 이 사무소가 창구를 한 사람에게 모으고 "모든 문의는 2시간 안에 1차 회신"이라는 규칙 하나만 지켜도, 같은 40건에서 상담으로 넘어가는 건수가 달라집니다.

그래서 이 규모에서 처음 두는 사람은 마케터보다 상담 창구 담당인 경우가 많습니다. 하는 일은 단순해요. 모든 채널의 문의를 한 장의 표에 모으고, 사건 유형과 긴급도를 적고, 정해진 시간 안에 변호사 상담을 잡습니다. 첫 회신 문장도 미리 정해 두면 훨씬 빨라집니다. "문의 주셔서 감사합니다. 담당 변호사 상담은 오늘 오후 4시와 내일 오전 10시가 가능한데, 어느 쪽이 편하실까요?" 같은 식이죠. 상담 접수부터 수임 계약까지의 흐름은 변호사 사건 접수·수임 계약 가이드에서 이어서 보실 수 있습니다.

콘텐츠 제작과 광고 운영은 이 단계에서도 밖에 맡기는 편이 효율적입니다. 촬영·편집 인력을 안에 두면 인건비는 매달 고정으로 나가는데, 사건이 몰리는 달엔 콘텐츠부터 멈추기 쉽거든요. 창구 담당 한 명과 외부 제작을 묶으면 변호사님들은 상담과 사건 판단에만 시간을 쓰실 수 있습니다.

창구가 정리되면 사무소는 생각보다 빨리 커집니다. 그런데 변호사가 여섯 명을 넘어가면 이번엔 전혀 다른 곳에서 문제가 터집니다.

046인 이상이라면 같은 광고비로 차이가 나는 이유가 보입니다

월말 회의에서 대표변호사님이 광고비 내역을 보다가 묻습니다. "이 키워드, 우리 사무소에서 누가 걸어 둔 거죠?" 알고 보니 두 변호사가 같은 키워드에 각자 광고를 돌리고 있었고, 상담 기록은 변호사마다 수첩에 흩어져 있습니다. 6인 이상 사무소를 상담하다 보면 실제로 자주 마주치는 장면이에요.

도입에서 열어 둔 질문, 같은 광고비를 쓰는데 한쪽만 상담이 늘어나는 이유가 여기 있습니다. 저희가 본 차이는 광고 실력이 아니었습니다. 마케팅과 상담을 한 곳에서 관리하느냐였어요.

따로 운영하면 같은 키워드에 사무소 안 변호사 둘이 입찰해 서로 단가를 밀어 올릴 수 있습니다. 어떤 광고가 상담으로 이어졌는지도 아무도 모르죠. 반대로 한 사람이 광고와 상담 기록을 묶어서 보면, 상담을 만든 광고와 돈만 쓰는 광고가 갈립니다. 그래야 돈이 새는 곳을 끊을 수 있습니다.

그래서 이 규모에서는 마케팅 총괄 1명을 안에 둘 이유가 생깁니다. 이 사람은 콘텐츠를 직접 만드는 사람이 아닙니다. 변호사별 분야를 나누고, 광고 키워드가 겹치지 않게 조정하고, 밖에 맡긴 제작물을 검수하는 역할이에요. 예를 들어 이혼 담당은 '재산분할', 형사 담당은 '음주운전 재범'으로 키워드를 나누면 같은 예산으로 두 시장을 따로 잡을 수 있습니다.

규정이 일반 마케팅과 어떻게 다른지는 법률마케팅이 일반 마케팅과 다른 5가지에 정리해 두었습니다. 여기까지 규모별 막힘과 순서를 봤는데요, 이걸 사건을 하면서 혼자 다 세팅할 수 있을지 걱정되실 겁니다.

05혼자 하기 버거운 부분은 어떻게 풀까

앞에서 말씀드린 것 중 오늘 바로 하실 수 있는 일도 많습니다. 분야를 한 줄로 정하기, 문의를 한 장의 표에 모으기, 상담 1건당 비용 계산하기는 직원 없이도 됩니다. 막히는 건 그다음이에요. 질문 30개를 글과 영상으로 만들고, 상담 신청이 들어오는 페이지를 짓고, 광고를 규정 안에서 돌리는 일은 사건과 병행하기가 정말 어렵습니다. 상담하다 보면 이 구간에서 몇 달째 손을 못 대셨다는 말씀을 자주 듣습니다.

에센셜 마케팅은 이 구간을 한 번에 맡습니다. 먼저 현재 사건과 상담 기록을 보고 전문 분야를 정한 뒤, 프로필 문장과 채널을 세팅합니다. 그다음 그 분야 의뢰인이 실제로 묻는 질문을 뽑아 유튜브, 블로그, 인스타그램 콘텐츠로 기획하고 제작하죠. 마지막으로 콘텐츠를 본 사람이 바로 상담을 신청할 수 있게 홈페이지와 상담 동선을 세팅하고, 광고를 붙여 운영합니다. 모든 문구는 변호사 광고 규정에 맞는지 확인한 뒤에 게시합니다.

변호사님께 남는 일은 결국 두 가지입니다. 한 달 30분 인터뷰, 그리고 들어온 상담이에요. 예를 들어 이혼 전문 변호사라면 '재산분할 기여도' 질문 30개를 먼저 뽑아 영상과 글로 만들고, 글 끝에 상담 신청 버튼을 다는 순서로 갑니다. 이 흐름이 사무소 규모별로 어떻게 짜이는지는 변호사 마케팅 구조 보기에서 확인하실 수 있습니다.

이제 처음 그 밤의 장면으로 돌아가 정리해 보겠습니다.

06정리

밤늦게 이번 달 문의 수를 세던 그 순간을 다시 떠올려 보세요. 이제는 "광고를 더 할까"보다 "우리 사무소는 지금 어디서 막혀 있나"를 먼저 물으실 수 있습니다. 1인이라면 분야, 2~5인이라면 창구, 6인 이상이라면 통합 관리와 문구 확인입니다. 막힌 곳이 보이면 사람을 뽑을지 맡길지도 자연스럽게 정해집니다.

오늘 점검해 보실 것들입니다.

• □우리 사무소 전문 분야를 한 문장으로 말할 수 있는가
• □전화·카카오톡·홈페이지 문의가 한곳에 모이는가
• □모든 문의에 정해진 시간 안에 1차 회신하는 규칙이 있는가
• □지난달 상담 1건을 만드는 데 든 광고비를 알고 있는가
• □변호사끼리 같은 광고 키워드에 겹쳐 입찰하고 있지 않은가
• □광고 문구를 게시 전에 확인하는 사람이 정해져 있는가

바로 시작할 첫 단계 세 가지입니다.

1. 지난 석 달 문의를 한 장의 표에 모으고, 상담으로 이어지지 않은 건이 어디서 끊겼는지 표시합니다.
2. 표에서 가장 많이 끊긴 지점 하나를 이번 달 예산과 시간을 먼저 쓸 곳으로 정합니다.
3. 혼자 정리하기 어렵다면 무료 상담 신청에 지금 상황을 남겨 주세요. 막혀 있는 지점부터 함께 점검해 드립니다.

07자주 묻는 질문

1인 개업 변호사도 마케팅 직원을 뽑아야 하나요?

대부분은 아직 이릅니다. 분야가 정해지지 않은 상태에서 직원을 뽑으면 무엇을 알릴지 모르는 채로 인건비만 고정으로 나갑니다. 분야를 먼저 정하고 제작은 외부에 맡긴 뒤, 문의가 늘어 응대가 밀릴 때 창구 담당부터 두는 순서를 권합니다.

검색광고는 언제부터 하는 게 좋을까요?

상담 신청이 들어오는 페이지와 사건 유형별 글이 준비된 뒤가 좋습니다. 법률 키워드는 클릭 단가가 높아서 받아 줄 곳이 없으면 시험할 예산이 금방 바닥납니다. 처음에는 작게 돌려 상담 1건당 비용을 확인하고, 그 숫자가 안정되면 키우세요.

대행사에 맡기면 광고 규정 위반 책임은 누가 지나요?

광고의 주체는 변호사와 법무법인이라서 책임도 그쪽에 남습니다. 2026년 6월 서울행정법원은 위법 광고를 실은 법무법인의 대표변호사 관리 책임도 인정했어요. 맡기더라도 게시 전에 사무소에서 문구를 확인하는 단계는 두시는 편이 안전합니다.

변호사가 여러 명이면 사무소 브랜드와 개인 브랜드 중 무엇이 먼저인가요?

의뢰인은 결국 사람을 보고 연락하기 때문에 분야별 대표 변호사의 얼굴이 먼저 필요한 경우가 많습니다. 다만 각자 따로 운영하면 키워드가 겹치고 메시지가 흩어집니다. 사무소가 분야를 나눠 주고, 그 안에서 변호사마다 자기 분야 콘텐츠를 쌓는 구조가 효율적입니다.