세무사수임료 정하는 법: 시간 원가로 바닥선 잡고 견적서는 3칸으로

같은 금액을 불렀는데 한 사무소만 계약하는 이유는 숫자 밖에 있습니다

개업하고 첫 거래처 상담 전화를 받던 날을 떠올려 보시죠. 대표님이 "그래서 한 달에 얼마예요?"라고 묻는데, 숫자가 바로 나오지 않습니다. 전화를 끊고 「세무사수임료」를 검색해 보지만 "사무소마다 다르다"는 말과 블로그마다 다른 금액만 나오죠. 속으로 이런 생각이 듭니다. '싸게 부르면 일만 많고 남는 게 없을 테고, 비싸게 부르면 그냥 다른 데로 가겠지.'

상담하다 보면 개업 세무사님들께 이 질문을 정말 자주 받습니다. 이 고민을 대충 넘기면 손해가 두 군데서 생깁니다. 처음 부른 금액이 그 거래처의 기준가로 굳어 몇 년을 가고요. 나중에 올리려는 순간 "갑자기 왜요?"라는 반문을 듣게 됩니다.

이 글을 끝까지 읽으시면 세 가지를 가져가실 수 있습니다. 내 사무소 수임료의 바닥선을 계산하는 순서, 같은 금액을 덜 비싸게 들리게 하는 견적서 구성, 그리고 "다른 데는 더 싸던데요"에 할인 없이 답하는 문장입니다.

그런데 이상한 일이 하나 있습니다. 똑같은 금액을 불렀는데 한 사무소는 계약을 하고, 다른 사무소는 연락이 끊깁니다. 그 차이가 어디서 생기는지는 세 번째 장에서 견적서 두 장을 나란히 놓고 보여 드리겠습니다.

01시장 평균을 찾아도 답이 나오지 않는 이유

"평균이 얼마인지만 알면 그 근처로 맞추면 되지 않나요?" 처음엔 다들 이렇게 생각하십니다. 저희도 세무사님들과 가격 이야기를 처음 할 때 시세표부터 모았는데요. 모아 놓고 보니 오히려 더 헷갈리더라고요.

이유는 구조에 있습니다. 1999년 이른바 카르텔일괄정리법이 생기면서 세무사를 포함한 9개 전문자격사의 보수기준이 함께 폐지됐습니다. 정해진 표가 사라지자 수임료는 사무소와 의뢰인이 협의해서 정하는 구조가 됐죠. 쉽게 말해 "공식 가격"이라는 게 애초에 없는 시장입니다.

표가 사라진 뒤 경쟁이 붙으면서 보수는 아래로 내려갔습니다. 2017년 한 보도에서 현직 세무사가 "기장료 최저가가 30년 전과 같은 10만 원"이라고 말했을 정도입니다. 30년 동안 인건비와 임대료는 올랐는데 바닥 가격은 그대로였다는 뜻이죠. 그러니 검색으로 찾는 평균값에는 덤핑에 가까운 금액과 제대로 받는 금액이 뒤섞여 있습니다.

예를 들어 검색으로 찾은 금액 다섯 개를 더해 나누면 숫자 하나는 나옵니다. 하지만 그 숫자는 내 사무소 직원 월급도, 내 거래처가 증빙을 얼마나 늦게 보내는지도 모르는 숫자입니다. 업종·매출 구간별 시세가 궁금하시다면 기장료 시세와 정하는 기준: 최저가 10만 원 함정과 가격표 5단계에 따로 정리해 두었습니다. 이 글은 시세가 아니라 "내 사무소 숫자를 정하고 말하는 법"을 다룹니다.

그렇다면 기준은 어디서 가져와야 할까요? 시장 바깥이 아니라 사무소 안, 정확히는 시간에서 가져와야 합니다.

02수임료의 바닥선은 시장이 아니라 내 시간에서 나온다

부가세 신고 기간에 밤 열 시까지 사무실 불이 켜져 있는데, 월말 통장 잔고는 작년과 비슷한 상황을 떠올려 보세요. 상담하다 보면 이런 사무소가 생각보다 많습니다. 원인을 따라가 보면 대개 하나로 모입니다. 거래처 한 곳이 실제로 몇 시간을 쓰는지 한 번도 재 본 적이 없다는 거죠.

견적이 "이 정도면 받아 주겠지"에서 출발하면 거래처가 늘수록 바빠지기만 합니다. 원가를 모르니 손해 보는 거래처가 섞여 있어도 보이지 않거든요. 바닥선 계산은 세 단계면 충분합니다.

1. 시간당 원가 구하기: 직원 인건비와 임대료·프로그램 사용료 같은 고정비를 더해, 한 달 실제 근무 시간으로 나눕니다.
2. 거래처 1곳 월 투입 시간 재기: 증빙 받기, 입력, 확인 전화, 부가세 신고 준비까지 한 달 동안 들어간 시간을 거래처별로 적습니다.
3. 바닥선 = 시간당 원가 × 투입 시간: 여기에 사무소가 남겨야 할 몫을 얹은 금액이 견적의 출발점입니다.

예를 들어 개업 2년 차인 A 세무사님 사무소가 인건비와 고정비로 한 달 900만 원을 쓴다고 해 보죠. 세무사님과 직원 근무 시간을 합치면 450시간입니다. 900만 원을 450시간으로 나누면 시간당 원가는 2만 원이 나옵니다. 증빙을 매달 늦게 보내는 음식점 거래처 한 곳에 확인 전화까지 월 5시간이 든다면, 그 거래처 원가만 10만 원이에요. 이 거래처를 월 10만 원에 받고 있었다면 일은 했는데 남은 건 0원이었던 겁니다.

이 계산을 해 보면 한 가지가 더 보입니다. 매출 규모가 같아도 자료를 정리해서 보내는 거래처와 영수증 봉투를 통째로 넘기는 거래처는 들어가는 시간이 크게 다릅니다. 매출 구간만으로 가격을 매기면 이 차이를 놓치게 되죠. 그래서 견적서에는 금액보다 "무엇을, 어떻게 받느냐"가 먼저 들어가야 합니다. 이제 처음에 열어 둔 질문, 같은 금액인데 계약이 갈리는 이유로 넘어가 보겠습니다.

03같은 금액도 견적서 모양에 따라 비싸게 들린다

저희가 여러 사무소의 견적서를 나란히 놓고 보니 차이는 금액이 아니라 칸에 있었습니다. 연락이 끊긴 견적서는 대부분 "월 기장료 ○○만 원" 한 줄이었습니다. 계약으로 이어진 견적서는 대표님이 묻기 전에 궁금해할 것을 먼저 적어 두었고요.

대표님 입장에서 금액 한 줄만 받으면 머릿속에 물음표가 남습니다. 조정료는 따로인지, 부가세 신고는 들어가는지, 자료는 어떻게 보내야 하는지요. 물음표가 남은 견적은 비교 대상이 되고, 비교 기준은 결국 숫자 하나로 좁혀집니다. 아래 표는 같은 금액의 견적서 두 장이 무엇에서 갈리는지 보여 줍니다. 오른쪽 칸이 대표님의 질문을 하나씩 미리 지워 준다는 점을 보시면 됩니다.

금액은 같아도 오른쪽 견적을 받은 대표님은 "비싸다, 싸다"가 아니라 "이 범위에 이 금액"으로 판단하게 됩니다. 특히 결산 조정료를 결산 때 처음 꺼내면 대표님은 속았다고 느끼기 쉬워요. 저희가 들은 계약 해지 이야기 중에도 금액 자체보다 "말 안 했던 돈"이 이유인 경우가 많았습니다. 업무별로 금액을 매기는 방식은 세무사수수료 업무별 구조 정리: 7개 업무를 4가지 방식으로 매기는 기준을 함께 보시면 칸을 채우기가 훨씬 수월합니다.

견적서를 이렇게 바꾸면 비교 전화가 줄어듭니다. 그래도 "다른 데는 더 싸던데요"라는 말은 언젠가 듣게 되죠. 그 순간 어떻게 답하느냐가 다음 장의 이야기입니다.

04"다른 데는 더 싸던데요"에 할인 없이 답하는 법

이 말을 들으면 반사적으로 "그럼 얼마까지 맞춰 드릴까요?"가 나옵니다. 저희도 처음엔 이게 친절이라고 생각했어요. 그런데 해 보니 이 한마디가 그 거래처와의 관계를 "가격으로 고른 사이"로 정해 버리더라고요. 한 번 깎아 준 금액은 다음 해 인상 이야기의 출발점이 되기도 합니다.

할인 대신 쓸 수 있는 건 범위 조정입니다. 금액을 내리는 게 아니라, 빼도 되는 업무를 대표님과 함께 고르는 거죠. "월 요약 보고를 빼고 기본 안으로 가시면 이 금액이 됩니다"라고 말하면 청구 금액은 내려가도 시간당 원가는 지켜집니다. 일이 줄어든 만큼만 금액이 줄어드니까요.

실제로 쓸 수 있는 답변 순서는 이렇습니다.

1. 비교를 인정합니다: "네, 그 금액으로 하는 곳도 있습니다."
2. 범위를 확인합니다: "혹시 그 견적에 결산 조정료와 부가세 신고가 들어가 있었나요?"
3. 선택지를 드립니다: "같은 금액을 원하시면 월 보고를 뺀 기본 안이 있습니다."

두 번째 질문에서 대표님이 "그건 잘 모르겠는데요"라고 답하는 경우가 꽤 많습니다. 그 순간 대화의 주제가 가격에서 범위로 넘어갑니다. 다만 조심할 점이 하나 있습니다. 이 대화는 상담 자리에서 하는 설명이지, 광고에 옮겨 적을 문장이 아닙니다.

홈페이지나 블로그에는 내 사무소 가격을 사실대로 적는 데서 멈추세요. 비교는 상담에서 대표님이 먼저 꺼냈을 때만 범위 이야기로 받는 게 안전합니다. 그런데 가격을 지키는 데는 이런 말보다 더 오래 가는 힘이 있습니다. 계약 전후에 대표님이 겪는 경험입니다.

05견적 다음 1년: 소개와 인상까지 이어지게

사무소를 고를 때 대표님은 아직 실력을 볼 수 없습니다. 장부를 맡겨 본 적이 없으니까요. 그래서 판단 재료는 견적을 받는 과정 그 자체가 됩니다. 저희가 여러 사무소를 보며 느낀 건, 세무 사무소의 첫 홍보물은 블로그 글이 아니라 견적을 받는 경험이라는 점이었습니다.

예를 들어 상담 다음 날 오전에 세 안 견적서와 함께 "다음 달 부가세 신고 전에 받을 자료 목록"을 보내는 사무소를 떠올려 보세요. 대표님은 계약도 안 했는데 일정이 정리되는 경험을 합니다. 이런 사무소는 계약 뒤에도 "거기 일 빠르더라"는 말이 지인에게 그대로 전해집니다. 소개는 부탁해서 생기기보다 말하기 쉬운 경험에서 생기니까요.

견적서 첫 줄에 무엇을 두느냐도 중요합니다. 모든 업무를 다 받겠다고 나열하면 대표님은 사무소를 기억할 단서를 찾지 못합니다. 예를 들어 법인 전환을 자주 맡는 사무소라면 견적서 첫 줄에 그 업무를 두는 것만으로 "법인 고민 생기면 거기"로 기억되죠. 오늘 해 볼 일은 간단합니다. 지난 1년 수임 업무를 세어 보고, 가장 많은 것 하나를 견적서 첫 칸으로 올리는 겁니다.

이렇게 1년을 보내면 다음 질문이 옵니다. 수임료를 언제, 어떻게 올리느냐는 거죠. 인상 이야기가 어려운 이유는 대표님에게 "작년과 똑같은데 왜 돈만 더 내지?"로 들리기 때문입니다. 그래서 순서를 바꿔야 합니다. 금액보다 지난 1년 동안 해 드린 일을 먼저 보여 드리는 거예요.

예를 들어 B 세무사님이 1월에 거래처마다 한 장짜리 연간 보고서를 보낸다고 해 보죠. 처리한 신고 건수, 미리 안내한 일정, 자료 마감을 놓치지 않게 챙긴 횟수를 적습니다. 마지막 줄에는 "올해부터 월별 요약 보고를 추가하면서 수임료를 이렇게 조정합니다"라고 씁니다. 같은 인상이어도 대표님에게는 약속을 지켜 온 사무소의 다음 제안으로 읽힙니다.

보고서에 절세액이나 환급액 같은 수치를 넣을 때는 산출 근거를 꼭 남겨 두세요. 행정예고된 고시안이 업무 결과를 표시할 때 근거자료를 3년간 보관하도록 정하고 있기 때문입니다. 인상 시점은 결산이 끝나 보여 줄 결과가 생긴 직후가 자연스럽습니다. 업무 범위를 넓히는 제안과 함께 꺼내면 대표님은 가격보다 서비스 변화를 먼저 봅니다. 이제 지금까지의 내용을 처음 그 전화 장면에 대입해 보겠습니다.

06혼자 해 볼 수 있는 것과 손이 모자라는 지점

앞 장의 계산은 혼자서도 충분히 하실 수 있습니다. 시간당 원가를 구하고, 거래처 다섯 곳의 투입 시간을 적고, 견적서를 세 안으로 바꾸는 일은 대표님의 노트북과 하루 저녁이면 됩니다. 막히는 곳은 그다음입니다. 부가세 신고 기간에 밤 열 시까지 불이 켜져 있는 사무실에서, 바뀐 견적서를 홈페이지와 블로그에 사실대로 옮기고 광고 규정에 걸리는 문구가 없는지 하나하나 따져 볼 여력은 대부분 남지 않습니다.

저희 에센셜 마케팅은 그 지점에서 먼저 사무소가 지난 1년 동안 가장 많이 맡은 업무와, 지금 들어오는 문의가 어디에서 끊기는지를 봅니다. 견적서 한 줄에서 끊기는지, 홈페이지에 업무 범위가 없어서 끊기는지, 상담 전화 뒤에 후속이 없어서 끊기는지에 따라 손볼 곳이 달라지기 때문입니다. 그다음 사무소의 전문 업종과 전문 세목을 정하고, 그 업무를 견적서 첫 칸과 홈페이지 첫 화면에 올립니다.

세팅은 그 기준 위에서 이어집니다. 절세·신고 정보를 유튜브 숏폼과 블로그로 기획해 만들고, 기장이나 상담 문의가 들어오는 홈페이지와 상담 동선을 맞춥니다. 광고도 비교·최저가 표현 없이 세무사 광고 규정 안에서 운영합니다. 예를 들어 "그래서 한 달에 얼마예요?"라고 전화하던 대표님이 이미 홈페이지에서 포함 업무 목록과 세 안을 읽고 오시면, 첫 통화가 가격 흥정이 아니라 어느 안이 맞는지 고르는 대화로 시작됩니다.

이 과정이 끝나면 사무소에는 전문 분야가 드러나는 홈페이지와 견적 기준, 문의가 이어지는 상담 동선이 남습니다. 다만 앞 장의 계산부터 마쳐 두시면 이 과정이 훨씬 빨라지니, 아래 정리에서 오늘 할 일부터 확인해 보시죠.

07정리

"그래서 한 달에 얼마예요?"라는 질문에 이제는 머뭇거리지 않으셔도 됩니다. 시간당 원가로 바닥선을 알고 있고, 금액 대신 범위를 적은 세 안 견적서가 준비돼 있으니까요. 대표님이 다른 사무소 금액을 꺼내도 깎지 않고 범위로 답할 수 있습니다.

달라지는 건 가격만이 아닙니다. 견적을 받는 순간부터 정리된 경험을 한 대표님은 거래처가 되고, 그 경험을 지인에게 옮깁니다. 수임료는 숫자 하나가 아니라, 사무소가 일하는 방식을 보여 주는 첫 문서인 셈이죠.

오늘 바로 해 볼 첫 단계 세 가지입니다.

1. 지난달 인건비와 고정비를 더해 근무 시간으로 나눠 시간당 원가를 구합니다.
2. 거래처 다섯 곳만 골라 한 달 투입 시간을 적고, 지금 받는 금액과 비교합니다.
3. 견적서를 기본·표준·확장 세 안으로 바꾸고 포함·불포함 칸을 채웁니다. 혼자 하기 어려우시면 상담을 신청해 지금의 견적서와 원가 계산을 함께 점검받아 보셔도 좋습니다.

점검할 것도 함께 정리해 두었습니다.

• □시간당 원가를 숫자로 알고 있다
• □원가 아래로 받는 거래처가 몇 곳인지 안다
• □견적서에 결산 조정료 청구 시점이 적혀 있다
• □부가세 포함·별도가 표기돼 있다
• □홈페이지·블로그에 다른 사무소와 비교하는 문구가 없다
• □할인 요청에 쓸 범위 조정 문장이 준비돼 있다
• □연간 보고서 양식과 수치 근거 보관 폴더가 있다

08자주 묻는 질문

세무사 수임료에 법으로 정한 기준표가 있나요?

없습니다. 세무사 보수기준은 1999년에 폐지됐고, 지금은 사무소와 의뢰인이 협의해 정합니다. 그래서 시세보다 내 사무소 원가에서 출발하는 계산이 더 중요합니다.

홈페이지에 수임료를 공개해도 되나요?

행정예고된 국세청 고시안은 자기 수임료를 사실대로 게시하는 광고를 허용 대상으로 설명하고 있습니다. 다만 무료·최저가 표기와 다른 사무소 수임료와의 직접 비교는 금지됩니다. 최종 고시 문구는 국세청 공고로 확인하시는 게 안전합니다.

개업 초기에는 싸게 받아서 거래처를 늘리는 게 낫지 않나요?

처음 부른 금액은 그 거래처의 기준가로 굳기 쉽습니다. 거래처 수를 늘리고 싶다면 금액을 깎기보다 업무를 줄인 기본 안을 따로 두는 편이 나중에 조정하기 수월합니다.

조정료는 기장료와 따로 받아야 하나요?

사무소마다 방식이 다르지만, 어느 쪽이든 견적 단계에서 미리 적어 두는 게 핵심입니다. 결산 때 처음 꺼내면 대표님은 추가 청구로 받아들이기 쉽습니다.